眉山宾馆教科书式走出至暗时刻

疫情之下,酒店行业元气大伤;眉山宾馆如何用“一招锁定顾客长期消费”,帮生意按下重启键。

疫情中,酒店行业元气大伤。随着各地复工复产和五一拐点的来临,酒店整体入住率正在攀升,但距离疫情前的入住率仍有不少差距。为了自救,很多商家选择将酒店搬到了线上,依靠餐饮、外卖等方式进一步盘活。


近期,有赞也推出了酒店行业解决方案「酒店预订 Pro 」,目前已帮助不少酒店商家在这一阶段实现了「从被动到主动」,助其在快速重启生意的同时,通过增加电商能力,打造了自己的护城河。


1、酒店商家如何逆风翻盘?

现阶段,酒店所做的一切尝试,不仅仅是一场自救,更是对未来发展的一次探索。

NO.1拓宽流量渠道

开展线上获客、线上订房,也要注意培育自有的流量池。针对不同的渠道、客人,进行精准化营销,将客房收益管理最大化。

NO.2稳住现金流

面对流动资金紧缺这一大敌,利用线上,采取「打折、降价售卖」「预售」以后的酒店产品来提前获得现金流的回流是很多酒店已经采取的办法。此外,通过「外卖」等方式,也可以或多或少获得资金流水。酒店还可以推出套餐打包售卖,促进客户增购,提高客单价。

NO.3重视会员价值

搭建会员体系锁定顾客的长期消费,提升复购,此外,线上储值门店消费,还可以引流门店,搭配储值奖励,刺激老带新。

NO.4多业态经营增收

酒店还可以将自己的餐饮业务搬到线上,如一些酒店在线上卖海鲜水产、酒店特色小吃等等,此外,通过线上商城,销售酒店的周边产品,既打通了新的获客渠道,又增加了营收。


2、四川眉山宾馆:客流仅恢复 5 成?一招锁定长期消费

「酒店商家转型线上是趋势,面对变化多端的市场和消费者,产品、服务以及经营方式和营销渠道的开发,这些都需要改变。」四川眉山宾馆的运营负责人如是说。


四川眉山宾馆成立于 1957 年,朱德元帅到眉时曾入住过,是全国最早的一批宾馆。目前眉山宾馆有客房、餐饮、会议、茶棋多个业态,年接待客户可达 30 万人次。


过去,眉山宾馆主要依赖线下,在线上的尝试的仅限于 OTA 平台。线上线下份额占比大概是 30:1 。

疫情期间,线下经营受到重击,直到现在,眉山宾馆的客流也只恢复了 50% 左右。为了应对这些影响,眉山宾馆搭建了有赞商城,成立了专门的电商部,如火如荼地开展了一场云营销,帮生意按下「重启键」:

1.以优惠的定价引流:商城房价不高于 OTA 和线下的价格,吸引客人通过商城下订单;

2.开通了微信好物圈¹商品搜索直达,持续获取微信搜索流量;

3.丰富线上产品,推出火锅、外卖盒饭等,同时开展爱心助农活动,销售当地农产品、特产,实现增收;

4. 同超市合作,新开店铺「眉宾小食代」,推出的卤菜、面食系列深受当地老百姓喜爱。

5.通过线上商城搭建会员体系,顾客成为眉山宾馆会员,可享受下单 9.8 折、延迟退房到 14:00、免费停车三大权益。

① 会员储值²长期锁客:充值金额为 100、300、500元,顾客可以低门槛加入,结合打折等促销手段,让客人有越订越便宜的感觉,锁定顾客长期消费。

积分商城³维护老客:顾客消费1元得1积分,积分可兑换眉山特产、茶楼包间等福利,提高顾客进店、消费频次,增加粘性。

随着市场渐渐回温,团队目前还在尝试利用线下主题活动、线上直播等方式吸引同城用户观看,为商城引流,同时推出更多权益,扩大会员规模。


3、星墅度假:传播+体验,一晚3500的别墅轻松卖

一站式别墅度假服务品牌星墅度假,主要提供度假聚会方案、摄影摄像跟拍、活动策划、全天候管家服务、代购代煮、场地布置、公司团建定制等整套高级私人别墅度假订制服务。

虽然客单价达到全年 3500 栋/夜,旺季 4500 栋/夜,星墅度假依然颇受市场欢迎,目前仅在广东就有正在营运项目10个、计划上线的项目近 30 个,别墅数量 100 栋。

目前,星墅度假通过有赞搭建了「线上别墅」,提高客户的体验、方便口碑传播。

1.无门槛优惠券:新人进入小程序自动弹出无门槛优惠券(99-199不等),提高进店转化。

2.酒店预订Pro:为 10 个门店创建网店,利用房价日历控件高效进行房态管理,批量修改房态房价。此外,通过可分享海报功能实现跨平台引流。

3.漏斗型的流量落地方式,有以下几个路径:

① 星墅门店(可左右滑动小图):查看门店、酒店详情,初步概况了解

② 主推新品大图:吸引目光,激发需求

③ 游玩攻略+达人点评(可左右滑动大图):举证、说服,帮顾客做选择

④ 猜你喜欢(可上下滑动列表)+优惠价:促进下单转化

酒店行业是淡季旺季分明的行业,需要有更多元的收入渠道来保障经营的稳定性。在星墅度假看来,酒店行业布局线上十分必要。

小程序是非常好的流量和品牌承载口,整个过程,小程序充当的是预订-服务-口碑承载闭环。

① 顾客消费行为在改变,以往传统的消费路径是驱车到目的地-前台订房-入住-退房;现在消费路径是刷资讯-种草-进入找到小程序-客服咨询-预订-体验-退房。

②顾客入住体验过程中,也可通过小程序了解「如何玩」——比如,在星墅度假小程序上,就会有「拍照打卡攻略」、「私藏游玩指南」、「吃喝避坑指南」等游玩资讯,以及小程序端有 24H 客服入口,顾客度假期间有疑问均可咨询。

而有赞可以很好地匹配以上需求,轻松打造酒店品牌官网。

① 底层架构清晰,有丰富的页面模板,支持文字、图片、gif、视频等富文本内容,初入手都可以快速搭建页面,向顾客清晰呈现度假产品介绍和实现预定。

②超过50种模板、36个组件、12种配色方案,不局限于固定框架,而是像 PPT 一样,可自行 DIY 版面。

星墅度假在线上的一番尝试得到了顾客积极的互动和反馈,探索线上线下结合的营销举措和创新体验也成了团队努力的方向。

「线下做体验,线上做传播(流量),我们相信,把场景和体验做到极致,美好的事情定会发生。」


4、酒店预订Pro:四大能力助力全场景增长

有赞酒店行业解决方案,为度假酒店、特色连锁酒店、民宿客栈提供四大能力,实现全场景增长。

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