90后姑娘白手起家,年销过百万!

刚起步的时候,是真的很难,好在我看到很多水果店都在做拼团,买的人得到实惠,商家还有了新客,就把这个玩法用到了卖花上。

在微信里卖货,离不开社交玩法,而这当中最关键也最难做的,应该要算起步阶段的拉新和裂变。

四线城市、1 家门店 2 个人、不建群做鲜花团购,普通人眼里的「创业难局」,在 90 后姑娘、「盗美人」创始人刘惠手底下,却变成了一件轻松事。


1、因爱好办鲜花沙龙,2 个人就创了业开了店

2015 年的时候,刘惠在四线城市淮安的一个银行上班,是标准的普通白领。

出于对鲜花的喜爱,她开始在线下尝试办沙龙,工作忙完了就一个人做策划,自己掏钱请花店老板讲课。

「刚起步的时候,是真的很难,好在我看到很多水果店都在做拼团,买的人得到实惠,商家还有了新客,就把这个玩法用到了卖花上。」

就这样,靠着小额的报名费和顺带卖出的鲜花,刘惠前期的收益虽说不上大赚,但也没有亏损。

△ 「盗美人」创始人刘惠

过了半年多,拼团的人数从 100 多变成了 700 多,而且老客回头率非常高,回想起当时做的事,刘惠分享了几个经验:

① 入门价要尽量低,但价格区间划分也要够多,9.9~29.9 元之间是很不错的选择。

② 一定要成团,不成团的主动退钱给客户

③ 每一张产品图都亲自去拍,选品、配图要有自己风格,用真诚和独特风格去获取认同与共鸣。

很多花店为了争取每个意向客户,对于没成团的订单会开放单人也可成团的优惠折扣。

但刘惠的想法不一样,她说:「团购不应该成为低价卖货的一种手段,只购不团(单人也可成团)的团购,跟打折和特卖没有区别,客户何必眼巴巴地等着参与呢?」

△ 左右滑动,查看「盗美人」产品图

到了 2017 年,稳定团购的老客越来越多,刘惠发现这事大有可为,便索性辞了职,全身心投入到卖花上。

没多久,「盗美人」花店就开了起来,虽然只有小小的 30 平米,店员也只有 1 个,但丝毫不影响老客来光顾。

随着客流的增多,大量的客服咨询、订单统计成了不小的麻烦,刘惠开始使用有赞微商城解决这个问题:利用多人拼团¹功能,方便小区熟人、亲朋好友直接在线上凑单,让自己和店员有更多的时间去策划团购活动。


2、不建群做团购,转发超 50%,年销售额过百万

很多店铺在团购规模扩大以后,都会选择在微信里建群,保证客户活跃,但转发率往往并不高。

根本问题在于:有些商家的团购开展得过于频繁,活动失去稀缺性,无法长期留存老客,转而靠发群消息来提醒、刺激,提高转化。

刘惠从创业到现在没有建过一个群,只在朋友圈分享团购信息,然而转发率却达到 50%以上。她的核心技巧有 3 个:

① 大型节日时,各类活动铺天盖地,但客群需求有限,不跟风做大幅度打折,转而在大促前后的营销空档期拉取核心客源

② 1 年只开展 10 次左右团购,且每次团购的花绝不重复,保证活动的优惠力度和稀缺价值

③ 把客服、售后问题更多地借助私聊解决,不会有在群里扩散的负面影响,利于维护品牌形象。

另外,在策划和推广活动时,她还会注意一些小细节:

细节1、做好预售,控制前期成本

正式做活动时,最好留出 3~5 天的时间做预售,统计每日订单后再找供应商拉货,避免库存积压造成不必要的资金浪费。

△ 「盗美人」线上商城

细节2、打造唯一性,特殊化包装

① 依据不同鲜花的特殊性,给到客户特殊的团购福利,如:买 10 支芍药加送 1 支。

② 开发更多的裂变模式,如:特意挑选精致的插花瓶组织团购,在短短 3 天内卖掉了 700 个,连带产生的鲜花销售额还达到 3 万多

③ 同行间的交流与资源置换也很重要。如:与行业里的知名品牌「沪花拾者」合作,为老客和新来的鲜花爱好者们开办精品课程。

△ 「沪花拾者」发布的「盗美人」文章

细节3、结合有赞功能,为团购赋能

① 不断分享店铺的有赞小程序²,方便客户收藏和随时进店浏览,对于还没有建群的「盗美人」来说,是线上订单的有力来源。

② 每次团购间隔时间较长,为了保证老客持续活跃,适当设置一些优惠券、限时折扣和秒杀活动很有必要。

③ 搭建积分商城³,上架多种商品,并支持积分、积分+现金等多种兑换方式,为老客提供更多福利。

△ 店铺秒杀和积分商城详情

在这些玩法的配合下,客户会对每一次的团购都记忆犹新,临近下次活动前,往往会主动咨询,自然也就不需要在社群里反复提醒来做推广。

据刘惠分享,如今在她微信朋友圈里长期团购鲜花的好友数有 6000 多,店铺年销售额可以达到 100 多万,而自从去年年末使用有赞微商城后,半年时间里,业绩的上涨幅度接近 30%,已经超出了自己的预期。


3、新客老客怎么两手抓?靠「爱逛直播+会员储值」

买花不是一个固定的硬性消费,想让粉丝在有购买需求时第一时间想到你,就要持续跟他们互动。

因此,在线上商城慢慢有起色之后,刘惠还开始安排用爱逛小程序做直播,不定期分享鲜花知识、美学生活经验,同时穿插特色产品,靠着老客的分享转发,可以更快地把品牌知名度和自身 IP 打出去,为店铺引流。

△ 「盗美人」的直播产品

另外,对于复购多的老客,利用会员储值来维护,也是非常好的办法。如:近期店庆活动开放储值满额送活动,包括充值满 500/1000/2000/5000 四个梯度,不仅给到了更多的储值余额,还加送实物奖品、满减券和会员积分。

不到 3 天时间,店铺充值金额就增加了 10 多万。

QQ截图20201027155919.png

回顾刘惠的创业经历,不难发现:成功的第一步自然是敢想敢做,但客群扩大后,她不盲目跟风建群,还果断做起了微信商城,在线上找到新的突破口。这些后续一个个及时且明智的决定,才是真正让她一路走到现在的成功法宝。

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